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岡野茂春 Format: Tankobon Softcover

Artikelnr.: 67224718

なぜ大手の自動車メーカーは失敗し、田舎の車販売店がサブスクで成功できたのか?

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Productdetails

大手ですら苦戦を強いられるサブスクリプション田舎の中古車販売店はなぜ成功を果たしたのか――コト売り時代に求められるマーケティング戦略を紐解くあらゆるサービスがサブスクを通して利用できるようになりました。その市場規模は2020年時点で8000億円弱。その後3年間で1兆円を越える規模に成長すると予測されています。しかし、参入すれば成功できるという安易なものではありません。サブスク成功の明暗を分けるものは一体なんなのでしょうか――。(はじめにより抜粋) サブスクマーケティングには、フォードやBMW、TOYATA等、多くの有名企業が参入しているものの、苦戦を強いられています。著者は、長野県佐久市で月々4980円から軽自動車に乗れる「定額エコノリくん」というサブスクサービスを展開、成功を収めました。地方は、通勤、買い物、などのために車が必需品であり、一人1台ずつ、複数の車をもつ家も珍しくありません。そのため、なるべく車にお金を掛けたくないというのが本音です。故障や不具合が起きると非常に困るのですが、女性や高齢者層はメカに詳しくない人がほとんどで、メンテナンスや車検の手間を省きたいと感じている人もたくさんいます。こういった状況を踏まえて、安く、手軽に車に乗れる仕組みを作り出そうと決意しました。「ユーザーがいくらなら安いと感じるか」「どの手続きを面倒に感じているのか」など、カスタマーインサイトにとことん向き合った結果、カスタマーエクスペリエンスを満たす事業モデルにたどり着いたのです。本書は、中古軽自動車のサブスクサービスを作り出したプロセスを踏まえながら、顧客ニーズとの向き合い方、事業モデルの作り方、仕組み化のポイントを公開します。【目次】はじめに第1章大手自動車メーカーも失敗する「サブスクサービス」・サブスク時代の到来・サブスクの定義・テクノロジーの発達が追い風・サービスをカスタマイズできるツールの出現・サブスク支持者に見るサービスの特性特徴1 デジタルネイティブ特徴2 「みんなと同じ」より「個性」を重視特徴3 モノや所有に執着しない・成功例はほんのひと握り・安易なサブスクは大怪我につながる第2章顧客が本当に求めているものとは時代はモノ売りからコト売りへ・サブスクの失敗例1 新規のお客様しか見ていない2 事業者都合の条件を付ける3 安さのみで勝負する・失敗に終わる根本的な理由とは・価値がモノからコトへ変化した・モノを所有することがステータスだった時代・所有しないことが「かっこいい」・所有から利用へ・「所有しない人」が顕在化・事業を根本的に見直す時期・CSの時代からUXの時代へ・変わらない企業は勝てない・自分が提供できるコトは何か第3章田舎の生活に車は必需品地域によって変わる車の価値・コト売りをどのように事業化するか・カーライフの負担軽減・コト売り事業の肝は利用者の「使いたい」「使い続けたい」気持ち作り「使ってみたい」気持ち作り1安さに目を向ける「安さ」には2つの見方がある0円でも利益になる理由成果を見て仮説を検証「使ってみたい」気持ち作り2価値を分かりやすく見せる選択肢が多過ぎると選べない値頃感を押さえる・お客様を絞り込む・「安く買える」と「安く乗れる」は違う・定説を疑って商機を見出す「使い続けたい」と思わせる長く付き合える関係性作りが重要LTVが事業の生命線手間と時間の負担を軽減する・LTVを高められる事業モデルに変えていく第4章月々5000円で車が手に入る田舎でうけた「中古車のサブスクリプション」・「買って乗る」常識を壊したい・ディーラーだけど車は売らない・リースをベースに事業を考える・リースの良いところを踏襲する・「買うより安い」をどう実現するか・車の価格を再定義する・既存のリースより安くする・リース料の鍵は残価・安くする方法は2つ・目標は「月1万円以下」・仕入れを安く、残価は高く・軽自動車なら残価がつく・仕入れ、販売の独自ルートを確立第5章野立て看板、チラシ、のぼり旗―― 田舎の顧客を囲い込むセールスプロモーション・ファンにしたい人は誰か・利用者を具体的に想像・絞り込み過ぎるのは逆効果・安さを伝えるならチラシが良い・新事業はキーワード検索できない・「安さ」のアピールでは響かない・事業の背景を伝える・広告にもコト売り視点が必要・自分から地域に歩み寄る第6章顧客の悩みを分析すれば、コト売り時代のマーケティングが見えてくる・全国に広がる「定額エコノリくん」・分かりやすいから安心して使える・分かりやすさを維持する・選択肢を増やすと運営の負荷が大きくなる・コトを決めてから事業を作る・試しながら正解に近づく・小さな悩みごとに商機あり・組み合わせを考える・事業の理念を明らかにする・理念作りは経営者の役割・組織が良くなり成長するサイクル・外内両方に向けたマーケティングが重要おわりに

Publisher	幻冬舎
Publication date	July 30, 2021
Language	Japanese
Print length	186 pages
ISBN-10	4344932641
ISBN-13	978-4344932647
Item Weight	300 g

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